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«Heute kann es sich niemand mehr leisten, ein Auto zu teuer anzubieten»: Niedergösger Grosshändler gibt Einblick in den Gebrauchtwagenmarkt

Die Garage Marti AG in Niedergösgen verkauft rund 500 Occasionsfahrzeuge pro Jahr und ist damit wohl einer der grössten Händler der Region. Inhaber Bruno Christen liegt der Ruf der Branche am Herzen. Deshalb gibt er zusammen mit seinem Sohn und Geschäftsführer Michael Christen Einblick in das Geschäft.

Autoverkäufer und Politiker hätten eine Gemeinsamkeit, sagt Bruno Christen: «Ein schlechtes Image», schiebt er nach und lacht. Der 64-Jährige sitzt an einem Schreibtisch in einem grossen Glaskubus an der Oltnerstrasse ausserhalb Niedergösgens. Hinter den Fenstern öffnet sich ein weitläufiger Platz, auf dem sich eng parkiert Fahrzeuge aneinanderreihen. «Occasionen Garage Marti AG» steht auf einem Schild in der Einfahrt. Bruno Christen ist der Inhaber der Firma.

Der gelernte Automechaniker kaufte die Garage Marti AG 1994, nachdem er dort schon über zehn Jahre als Verkäufer gearbeitet hatte. Mit dem Geschäft wuchs die Belegschaft von damals 17 Angestellten auf heute 69, «13 davon sind Lernende», betont Christen, der also ein alter Hase im Autogeschäft ist: «Mir liegt die Occasionsbranche am Herzen», sagt er somit, wohl auch, weil ihm gegenüber sein Sohn am Schreibtisch sitzt: Der 33-jährige Michael Christen stieg 2015 als Occasionsverkäufer in die Firma ein, übernahm bald die Leitung des Gebrauchtwagenhandels und 2021 schliesslich die Geschäftsführung der ganzen Unternehmung.

Neuwagen und Occasionen: Ein anderes Geschäft

Der Occasionshandel war damals schon getrennt vom Geschäft mit Neuwagen. «Wir trennten die beiden Geschäftszweige vor über zehn Jahren», erzählt Bruno Christen. Die Marge bei Neuwagen sank kontinuierlich, da Hersteller mehr und mehr Margen kürzten und unerreichbare Verkaufsziele definierten.

Geschäftsführer Michael Christen und Inhaber Bruno Christen auf dem Platz für den Occasionshandel der Marti Garage AG: «Die Zukunft des Occasionshandels ist rosig», sagt Bruno Christen.

«Und ich hatte die Missverständnisse satt», sagt Bruno Christen: mitgelieferte Winterreifen, die stark abgefahren waren, oder versteckte Mängel, die bei Ankaufsgesprächen unerwähnt blieben. «Früher haben wir mit dem Fuss gegen ein Rad getreten, sind um das Auto gelaufen und haben irgendeine Zahl genannt», erinnert sich Bruno Christen an den Autohandel auf Kiesplätzen. «Das geht heute nicht mehr.»

Und so stehen die Occasionen der Marti Garage AG heute eben vor dem Glaskubus am Rand von Niedergösgen, während die Neuwagen und die Werkstatt am angestammten Ort am Dorfeingang verblieben. «Das ganze Geschäft wurde von Grund auf neu aufgebaut und professionalisiert», sagt Bruno Christen.

Anders könnte die Firma das schiere Volumen an Verkäufen gar nicht mehr stemmen: Rund 500 Occasionen verkauft sie jedes Jahr. Auf dem Platz vor dem Ausstellungsraum – dem gläsernen Kubus – warten stets etwa 200 Fahrzeuge auf Kundschaft. «Das ist ein Gegenwert von rund dreieinhalb Millionen Franken», erklärt Geschäftsführer Michael Christen.

Mehrere Wege, um an Occasionen zu kommen

All die Fahrzeuge kauft die Garage über vier Wege ein. Neben dem herkömmlichen Eintauschgeschäft bei Neuwagen und dem sogenannten Remarketing für Grosskunden betreibt die Garage eine eigene Website, wie Bruno Christen erklärt. Dort können Private ihre Autos anbieten.

«Interessante Angebote prüfen wir», erklärt Michael Christen. Will heissen: Das Fahrzeug wird in der Werkstatt unter die Lupe genommen. Etwa eine Stunde benötigen die Mechaniker dafür. Den Zustand dokumentieren sie penibel genau per Software. Inklusive Fotos umfasst so ein Dokument fast zwanzig Seiten. Den Ausstellungsraum im Glaskubus und den grossen Platz dahinter hat die Garage eigens für den Occasionshandel eingerichtet.

Den internen Aufwand schätzt Bruno Christen auf rund 200 Franken pro Auto. «Kommt das Geschäft zustande, tragen wir dafür dann fast kein Risiko mehr.» Etwa ein Drittel aller ihnen angebotenen Fahrzeuge würden sie auch tatsächlich ankaufen, schätzt Michael Christen.

«Der vierte Weg ist der aktive Einkauf am Markt», erklärt Bruno Christen. «Dazu recherchieren wir selbst auf den bekannten Plattformen im Internet», ergänzt Michael Christen.

Zwei Drittel der Occasionen an Private

Von den jährlich 500 verkauften Occasionen gehen nur etwa zwei Drittel an Privatpersonen. Das andere Drittel verkauft die Garage weiter an andere Händler, per Auktion auf dafür eigens eingerichteten Internetplattformen. «Da bieten Händler aus ganz Europa mit», erklärt Bruno Christen. Entsprechend oft werden diese Fahrzeuge exportiert.

Michael Christen ist seit 2021 Geschäftsführer der Garage Marti AG. «Ist ein Auto schon über 180’000 Kilometer gefahren oder über 12 Jahre alt, dann können wir darauf keine Garantie mehr abgeben», macht Michael Christen ein Beispiel. «Und dann geht das Fahrzeug auch nicht an Private.» Dasselbe gelte für Unfallfahrzeuge: «Da sind wir sowieso schon sehr zurückhaltend und kaufen sie höchstens für die Händlerauktionen an.»

Denn Vater und Sohn Christen sind sich bewusst, dass der schlechte Ruf des Occasionshandels nicht nur aus der Vergangenheit nachhallt. «Natürlich gibt es schwarze Schafe», sagt Michael Christen. «Wegen ihnen betreiben wir ja den ganzen Aufwand», begründet er die Abklärungen vor jedem Ankauf. Das schaffe Transparenz und damit Vertrauen. «Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser», hängt Bruno Christen an. Die beginne eben bereits beim Einkauf, «so wie ein Gastronom, der die gelieferten Lebensmittel prüft, bevor er sie für seine Gäste verarbeitet».

Digitalisierung der Branche «ein Segen»

Deshalb spricht der Inhaber von der Digitalisierung des Autohandels denn auch von einem Segen: Die Geschichte jedes Autos ist in der Firmendatenbank hinterlegt. Die Kundschaft komme oft bestens informiert zum Verkaufsplatz, weil sie das gewünschte Fahrzeug bereits auf Internetplattformen entdeckt hat. «Das Internet hat den Handel völlig nivelliert», bestätigt Michael Christen. Inserate, die nach Preis sortiert auf den hinteren Seiten von Onlineplattformen landeten, würden schlicht übersehen. «Heute kann es sich niemand mehr leisten, ein Auto zu teuer anzubieten.»

So sei die Marge von grossen Occasionshändlern möglicherweise noch enger als jene von kleinen, mutmasst Michael Christen weiter, «weil wir Dinge reparieren, die andere bleiben lassen, damit wir dann Garantien bieten können, die diesen Namen auch verdienen». Bei Occasionen pendle die Marge üblicherweise zwischen 5 und 15 Prozent. Generell lasse sich festhalten: «Je tiefer der Preis, desto kleiner die Marge.»

Trotzdem rechnen Vater und Sohn Christen mit einem Wachstum der Branche: «Die Zukunft des Occasionshandels ist rosig», sagt Bruno Christen. Das Neuwagengeschäft werde zunehmend von den Herstellern diktiert. Im Occasionshandel hingegen herrsche noch unternehmerische Freiheit: «Und gute Händler werden immer überleben.»

Bewertung von: Andreas Schebath

"Vor kurzem habe ich mein Auto bei der Garage Marti verkauft und hatte das Vergnügen, mit Bruno Christen zusammenzuarbeiten. Er kam am Freitag gegen 18:00 Uhr, um mein Auto zu besichtigen. Nach einem konstruktiven Gespräch einigten wir uns auf einen fairen Preis, der für beide Seiten stimmte. Am Samstag unterschrieb ich den Vertrag, und am Montag war das Geld bereits auf meinem Konto. Am Dienstag wurde das Auto abgeholt. Alles verlief reibungslos, weshalb ich die Garage Marti und insbesondere Herrn Bruno Christen nur weiterempfehlen kann."

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